희소성 원칙

희소성이란 드물고 적은 특성으로, ‘부족함’을 뜻한다. 이것은 대화를 하면서 설득을 할때 중요한 무기가 되기도 한다. 사회심리학자 스티븐 워첼이 한 실험에 따르면 피실험자들을 상대로 소비자 선호도  조사를 실시한다는 명목으로 과자 단지에서 과자를 하나씩 꺼내 맛을 본 다음 품질을 평가하도록 했다. 피험자 중 절반에게는 피험자중 절반에게는 과자가 10개씩 들어 있는 단지를, 나머지 절반에게는 과자가  2개씩 들어 있는 단지를 건넸다. 그 결과 과자가 2개 들어 있는 단지에서 과자를 꺼내 먹은 사람들이 10개들어 있는 단지에서 과자를 꺼내 먹은 사람보다 과자를 더 높이 평가했다. 피실험자들을 공급이 부족한 과자가 앞으로 더 먹고싶고, 잘팔리고, 다른 공급이 풍부한 과자보다더 비싸게 팔릴 것  같다고 말하였다.

 

코카콜라에서는1985년에 뉴코크라는 제품을 출시 하였고, 이는 소비자들에게 많은 비판을 받았다. 뉴코그의 맛을 비판하고 평가하고 다시 원래의 맛으로 돌려달라고 요구 하였다. 결국 소비자의 요구에 백기를 들고 다시 예전의 콜라를 생산하게 된 것이다. 

 

위의 사례가 절대 이상하다던가 미스테리 한 것이 아니다. 희소성의 원칙이 가지고 있는 심리적인 측면만 이해한다면 말이다. 간단히 말해서 사람들은 자기가 가질 수 없는 물건에 강력한 선호를 보였다. 코카콜라의 실수는 잘못된 블라인드 테스트에서 뉴코그 선호가 6%증가한 것은 너무나도 당연한 일이었지만 회사에서는 이결과를 완전히 엉터리로 해석했다는 것이다. 희소성의 원칙을 완전히 무시하고 내린 결론인 것이다. 

 

다시 말하지만 사람들은 우리가 쉽게 구할 수 없는것에 갈망하고 더많은 가치를  부여하게 된다. 이러한 사실을 모르고 행동하게 된다면 크게 낭패를 보는 것은 당연하다고 볼 수 있다.